Как увеличить продажи с помощью программ лояльности

Сегодня политика развития стабильных товарно-денежных отношений с целевой аудиторией во многом зависит от успешного внедрения маркетинговых «программ лояльности». Впервые они были запущены в Германии. Поводом для разработки программ для частного бизнеса стал государственный контроль ценовой конкуренции в коммерческом сегменте. Сегодня программы лояльности «работают» автономно. Их фундаментом стало подробное исследование особенностей привязанности потребителя, который повторно обращается и возвращается к услугам одной и той же конкретной компании.

Особенности «инструмента» для повышения продаж в деталях

Ведущие мировые компании используют целый комплекс программ лояльности для достижения своих бизнес-целей. Кроме того, такая рекламная кампания позволяет:

• значительно расширить клиентскую базу;

• существенно увеличить спрос на продукцию посредством роста не объемов, а частоты покупок;

• провести диверсификацию своих товарных предложений, т.е. увеличить список актуальных, наиболее ходовых позиций ассортимента компании;

• уменьшить отток клиентов;

• перенаправить внимание потребителей в сторону другой разновидности продукции, например, более дорогостоящей.

Рекомендации для создания высокоэффективной программы лояльности

Существует несколько общепринятых правил построения рекламной программы увеличения лояльности:

1. Постановка конкретной цели, которая впоследствии будет повышать значимость отношений с организацией. Например, можно предоставлять клиентам «нарастающую» скидочную систему: сначала в размере 2 %, затем – 3 %, в следующем году – 5 % и так далее.

2. Использование ключевого фактора. Из всей системы ценностей и вкусов аудитории необходимо выделить главный аргумент – тот, на котором будет строиться привязанность потребителя к определенной категории товара.

3. 100% выгодность. Показателем целесообразности системы становятся получаемые материальные либо нематериальные дивиденды.

4. Выбор оптимального инструмента. Им могут быть бонусы, скидки, размер которых зафиксирован на смарткарте. Основная идея применения персонифицированных и групповых карт состоит в том, чтобы поощрить не конкретное приобретение, а покупательскую историю. К другой категории инструментов относятся: розыгрыши с призами, доступ к закрытым для остальных клиентов ресурсам: участие в ВИП-клубах с расширенными возможностями.

5. Поддержка связи с клиентурой. Спектр вариантов осуществления коммуникаций достаточно широкий: электронный почтовый ящик, SMS-рассылка, презентации, личные встречи.

Образцы успешных маркетинговых программ лояльности

Основываясь на специфике деятельности фирмы, количестве постоянных покупателей, текущего положения конкурентов, запустить собственную программу лояльности нетрудно. Главное, чтобы она одновременно способствовала достижению бизнес-целей и смогла действительно заинтересовать и увлечь потребителя. Такими эффективными моделями маркетинга являются:

Программа накопления

Механизм работы: постоянные клиенты накапливают бонусы в виде баллов, которые в дальнейшем смогут обменять на что-то материальное (дисконт-карту, товар). Пример: Boloco’s - одна из успешнейших сетей ресторанов в США, дает своим потребителям 1 продукт абсолютно бесплатно за каждые потраченные 50 долларов.

Многоуровневая (многоярусная) программа

Главным преимуществом такого варианта является стимулирование клиента к систематическому пользованию товаром. Основная мотивация в данном случае – желание получить краткосрочные, долгосрочные выгоды. Маркетинговая многоуровневая программа получила широкое распространение в игровом, гостиничном, туристическом, страховом и авиабизнесе.

Яркий пример можно привести из игрового бизнеса: крупнейший покерный рум разработал 6-уровневую программу лояльности, при которой, чем больше очков игрок зарабатывает в течение месяца, тем более высокий уровень получает. От уровня зависит и сумма бонусов, призов.

«Нематериальное» вознаграждение

При запуске рекламной кампании важно установить «эмоциональный» контакт с потребителем. Для этого фирма может предложить клиентам что-то большее, чем материальные блага. В этом случае проявляется истинные ценности компании, а также выстраиваются крепкие доверительные отношения с клиентской базой.

Пример: один из производителей спортивной одежды запустил программу лояльности, согласно которой предлагает клиентам бесплатный ремонт их вещей данного бренда.

Естественная программа лояльности

Вариант естественного маркетинга подразумевает полный отказ от построения мотивационной модели лояльности. Такая система актуальна для фирм-производителей эксклюзивного товара. «Поощрением» для потребителей становится эксклюзивность, гарантированное качество продукта.

Пример: корпорация «Apple». Даже своим постоянным клиентам производитель не предлагает никаких скидок, дисконтов, призов. Компания сосредоточена на совершенствовании технологий, разработке инноваций, уникального дизайна и функционала собственного продукта.

elshin.ru
Бизнес-ревью borbor.kg как увеличить продажи в бизнесе
Если вы заметили ошибку, выделите необходимый текст и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить об этом редакции
Я рекомендую
Пока никто не рекомендует

Комментарии

Комментарии предназначены для общения, обсуждения и выяснения интересующих вопросов

Происшествия
В ночь с 5 на 6 июля во время выполнения плановой работы на участке Абдырахманова-Скрябина, был сбит сотрудник МП «Бишкекасфальтсервис» К.З. 1974 года рождения. После перенесённой операции, оставаясь в тяжёлом состоянии, 16 июля он скончался. Об этом сообщает пресс-служба мэрии.  Напомним, что водитель, которым оказался молодой парень 1995 года рождения. В объяснительном письме он указал, что отвлёкся на телефон, находился в трезвом состоянии. Сотрудник на...
Политика
В ходе двусторонней встречи с премьер-министром Кореи Ли Нак Ёном, премьер-министр КР Мухаммедкалый Абылгазиев сказал, что КР поддерживает развитие форума «Центральная Азия – Южная Корея»   Абылгазиев отметил, что Кыргызстан считает Корею одним из основных партнеров в Азии, об этом сообщили в пресс-службе аппарата правительства.   Премьер-министр также отметил, что сотрудничество КР со странами Центральной Азии идет на двусторонней основе.   «Сотрудничест...
Общество
Сегодня, 18 июля, в Свердловском районном суде продолжается судебное заседание по делу о модернизации ТЭЦ. На заседании, экс-премьер-министр КР Сапар Исаков пожаловался, что государственные средства массовой информации выдергивают из контекста допросы свидетелей и делают из подсудимых мошенников.  «Я хотел бы сказать, что мы всегда являлись на следствие и никогда не уходили от допросов. Почему госорганы предпринимают такие шаги. Я хотел бы выразить протест...
Общество
Депутаты горкенеша Бишкека рассмотрели исполнение титульного списка строек на 2019 год по Первомайскому району столицы. Об этом сообщает пресс-служба БГК.    По инициативе депутата Бишкекского городского кенеша Бактыбека Абдиева вчера в зале заседаний МА мэрии города Бишкек по Первомайскому району состоялось совещание по вопросу реализации работ на территории Первомайского района утвержденных в титульных списках строек на 2019 год.   На совещании также при...
Общество
В рамках круглого стола в Бишкеке на тему проекта «Безопасного города» и «писем счастья» главный специалист отдела почтовых услуг и логистики «Крыгыз почтасы» Ырыскуль Джазакова рассказала, что на почте было возвращено больше 40 тыс. писем со штрафами   Как рассказала Джазакова, письмо не доходят до адресатов по причине того, что многие автовладельцы уже не проживают по адресам своей прописки.   «По разным причинам вернули около 47 тыс на почту, многие авт...
Общество
Начальник управления проектной деятельности ГП «Инфоком» Чынгыз Султанов сегодня, 18 июля рассказал, что в Бишкеке возможен запуск проекта спецтранспорта, которые будут сканировать и выявлять машины, находящиеся в розыске   Об этом Султанов рассказал, в рамках круглого стола в Бишкеке на тему проекта «Безопасный город».   «У нас в планах запуск специальных транспортных средств, они будут ездить по городу и сканировать автомобили на наличие подложных номеро...
Политика
Посольство Кыргызстана в Кувейте в рамках продвижения отечественной продукции провело фестиваль свежих фруктов и ягод, выращенных в Кыргызстане. Об этом сообщает пресс-служба МИД КР. «В здании посольства была организована презентация и дегустация фруктов и ягод. Душистый аромат дыни и малины, салаты из фасоли, сладкие абрикосы и урюк, фито чаи и шербет из яблок и груш, и кыргызский сыр украшали дасторкон», - рассказали дипломатические работники. Указанная...
Общество
Старший инспектор отдела розыска ГУОБДД Аян Койшыбаев рассказал, что за время работы проекта «Безопасный город» автовладельцы заплатили меньше половины от всех штрафов   Койшыбаев сообщил, что с начала года зафиксировано 285 тыс. 338 нарушений. Из них оплачено 124 тыс. – это примерно 43%. Об этом он рассказал во время круглого стола в Бишкеке на тему Проект «Безопасный город» не может собрать штрафы.   Он также добавил, что ГУОБДД считает, что временное вв...
Общество
В Бишкеке завершаются работы по установке новых трансформаторных подстанций за счет местного бюджета в половине из запланированных жилых массивов Бишкека, сообщает пресс-служба мэрии. По ее информации, работы проводит управление капитального строительства. Подобные работы в этом году проводятся в 12 новостройках Бишкека. Это жилые массивы: Ак-босого, Калыс-Ордо, Ак-Ордо, Ак-Орго, Ак-Бата, Дордой, Ак-Тилек-2, Кайынды, Учкун, Энесай и Рухий-Мурас и Мурас-орд...
Спец проекты