Как увеличить продажи с помощью программ лояльности

Сегодня политика развития стабильных товарно-денежных отношений с целевой аудиторией во многом зависит от успешного внедрения маркетинговых «программ лояльности». Впервые они были запущены в Германии. Поводом для разработки программ для частного бизнеса стал государственный контроль ценовой конкуренции в коммерческом сегменте. Сегодня программы лояльности «работают» автономно. Их фундаментом стало подробное исследование особенностей привязанности потребителя, который повторно обращается и возвращается к услугам одной и той же конкретной компании.

Особенности «инструмента» для повышения продаж в деталях

Ведущие мировые компании используют целый комплекс программ лояльности для достижения своих бизнес-целей. Кроме того, такая рекламная кампания позволяет:

• значительно расширить клиентскую базу;

• существенно увеличить спрос на продукцию посредством роста не объемов, а частоты покупок;

• провести диверсификацию своих товарных предложений, т.е. увеличить список актуальных, наиболее ходовых позиций ассортимента компании;

• уменьшить отток клиентов;

• перенаправить внимание потребителей в сторону другой разновидности продукции, например, более дорогостоящей.

Рекомендации для создания высокоэффективной программы лояльности

Существует несколько общепринятых правил построения рекламной программы увеличения лояльности:

1. Постановка конкретной цели, которая впоследствии будет повышать значимость отношений с организацией. Например, можно предоставлять клиентам «нарастающую» скидочную систему: сначала в размере 2 %, затем – 3 %, в следующем году – 5 % и так далее.

2. Использование ключевого фактора. Из всей системы ценностей и вкусов аудитории необходимо выделить главный аргумент – тот, на котором будет строиться привязанность потребителя к определенной категории товара.

3. 100% выгодность. Показателем целесообразности системы становятся получаемые материальные либо нематериальные дивиденды.

4. Выбор оптимального инструмента. Им могут быть бонусы, скидки, размер которых зафиксирован на смарткарте. Основная идея применения персонифицированных и групповых карт состоит в том, чтобы поощрить не конкретное приобретение, а покупательскую историю. К другой категории инструментов относятся: розыгрыши с призами, доступ к закрытым для остальных клиентов ресурсам: участие в ВИП-клубах с расширенными возможностями.

5. Поддержка связи с клиентурой. Спектр вариантов осуществления коммуникаций достаточно широкий: электронный почтовый ящик, SMS-рассылка, презентации, личные встречи.

Образцы успешных маркетинговых программ лояльности

Основываясь на специфике деятельности фирмы, количестве постоянных покупателей, текущего положения конкурентов, запустить собственную программу лояльности нетрудно. Главное, чтобы она одновременно способствовала достижению бизнес-целей и смогла действительно заинтересовать и увлечь потребителя. Такими эффективными моделями маркетинга являются:

Программа накопления

Механизм работы: постоянные клиенты накапливают бонусы в виде баллов, которые в дальнейшем смогут обменять на что-то материальное (дисконт-карту, товар). Пример: Boloco’s - одна из успешнейших сетей ресторанов в США, дает своим потребителям 1 продукт абсолютно бесплатно за каждые потраченные 50 долларов.

Многоуровневая (многоярусная) программа

Главным преимуществом такого варианта является стимулирование клиента к систематическому пользованию товаром. Основная мотивация в данном случае – желание получить краткосрочные, долгосрочные выгоды. Маркетинговая многоуровневая программа получила широкое распространение в игровом, гостиничном, туристическом, страховом и авиабизнесе.

Яркий пример можно привести из игрового бизнеса: крупнейший покерный рум разработал 6-уровневую программу лояльности, при которой, чем больше очков игрок зарабатывает в течение месяца, тем более высокий уровень получает. От уровня зависит и сумма бонусов, призов.

«Нематериальное» вознаграждение

При запуске рекламной кампании важно установить «эмоциональный» контакт с потребителем. Для этого фирма может предложить клиентам что-то большее, чем материальные блага. В этом случае проявляется истинные ценности компании, а также выстраиваются крепкие доверительные отношения с клиентской базой.

Пример: один из производителей спортивной одежды запустил программу лояльности, согласно которой предлагает клиентам бесплатный ремонт их вещей данного бренда.

Естественная программа лояльности

Вариант естественного маркетинга подразумевает полный отказ от построения мотивационной модели лояльности. Такая система актуальна для фирм-производителей эксклюзивного товара. «Поощрением» для потребителей становится эксклюзивность, гарантированное качество продукта.

Пример: корпорация «Apple». Даже своим постоянным клиентам производитель не предлагает никаких скидок, дисконтов, призов. Компания сосредоточена на совершенствовании технологий, разработке инноваций, уникального дизайна и функционала собственного продукта.

elshin.ru
Бизнес-ревью borbor.kg как увеличить продажи в бизнесе
Если вы заметили ошибку, выделите необходимый текст и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить об этом редакции
Я рекомендую
Пока никто не рекомендует

Комментарии

Комментарии предназначены для общения, обсуждения и выяснения интересующих вопросов

Экономика
За первое полугодие 2019 года приток прямых иностранных инвестиций (ПИИ) оставил 393 732,4 тыс. долл в сравнении с аналогичным периодом 2018 годом, он увеличился на 59,4% приток превысил уровень оттока на 120 742 тыс. долларов. Об этом сообщает Министерство экономики КР. Отток прямых иностранных инвестиций за I полугодие 2019 года увеличился на 15,5% и составил 273 млн. долларов по сравнению с 236,4 млн. долларов за тот же период 2018 года. Смотрите также:...
Общество
Государственная резидента №1 объявила тендер на покупку продуктов до декабря 2019 года   Согласно информации, на сайте Государственных закупок, тендер был объявлен 13 сентября и продлится до 20 сентября этого года.   Планируемая сумма на закупку продуктов питания в Госрезиденцию 2 млн. 972 тыс. 536 сомов. метод закупки пройдет в упрощенном формате.   Смотрите также: Премьер-министр Абылгазиев принял министра внутренних дел Ирана Абдул-Реза Рахмани Фазли
Общество
Сегодня, 15 сентября ночью на большей части территории Чуйской, Таласской, Жалал-Абадской областей, в отдельных районах Ошской, Баткенской, Иссык-Кульской, Нарынской областей дожди, в горных районах снег   Днем 15 сентября и 16 сентября ночью на большей части территории временами дожди, в горных районах снег, в отдельных районах осадки интенсивные. Об этом сообщили в Кыргызгидромет.   16 сентября днем на большей части территории Иссык-Кульской области, в о...
Культура
Вчера, 14 сентября на Старой площади в Бишкеке состоялся масштабный фестиваль «Tengri Music Fest 2019»   Для бишкекчан и гостей столицы прозвучали шедевры оперной классики в исполнении Московского Государственного Симфонического оркестра (МГСО) под руководством дирижёров Ивана Рудина и Алексея Чуйкова. Об этом сообщили в мэрии столицы.   Завершился музыкальный фестиваль выступлением большого джазового оркестра Петра Востокова.   Смотрите также: Жители Бишк...
Общество
Белый дом США сообщил, что в результате спецоперации был убит сын Усамы бен Ладена Хамза бен Ладен    Сообщается, что Хамза бен Ладен, входивший в руководство «Аль-Каиды», был убит на территории недалеко от границы Пакистана и Афганистана. Другие подробности операции не сообщаются.   Напомним, что СМИ США ранее уже сообщали о смерти Хамзы бен Ладена и сейчас эта информация подтвердилась.   Смотрите также: БГК поручил мэрии выделить малоимущим горожанам на...
Общество
Сотрудники столичной милиции провели профилактическое мероприятие «Здравствуй, школа!»   Главным управлением внутренних дел г.Бишкек на территории столицы с 10 по 12 сентября 2019 года проведено профилактическое мероприятие «Здравствуй, школа!», где были задействованы более 300 сотрудников городской милиции совместно с 86 работниками органов образования, социальной защиты, здравоохранения и комиссии по делам детей при мэрии г.Бишкек. В ходе проведения данн...
Общество
Отдел по связям с общественностью и СМИ государственной пограничной службы КР сообщает, что 14 сентября 2019 г. пограничники Лейлекского пограничного отряда совместно с сотрудниками ГТС КР пресекли провоз контрабандного груза из Таджикистана.   Гражданин Кыргызстана У.А., 1995 г.р., на автомашине “Мercedes- Sprinter” пытался ввезти в Кыргызстан вне пункта пропуска контрабандный груз: 10 кислородных балонов, 10 швейных машин, 500 кг орехов, 49 рулонов пакет...
Политика
Премьер-министр КР Мухаммедкалый Абылгазиев принял министра внутренних дел Исламской Республики Иран Абдул-Реза Рахмани Фазли. Глава правительства отметил, что Кыргызстан придает особое значение развитию дружеских отношений с Ираном. По его словам, на сегодняшний день  между двумя государствами развивается сотрудничество в различных сферах. Мухаммедкалый Абылгазиев продолжил, что кыргызская сторона заинтересована в расширении сотрудничества с иранской стор...
Общество
По инициативе команды мэрии города Бишкека прошли общественные обсуждения благоустройства парка здоровья, расположенного по адресу: проспект Ч.Айтматова 90/2.   Специалисты муниципалитета вместе с горожанами, активистами, урбанистами, архитекторами, бизнесменами, ландшафтными дизайнерами и представителями спортивных сообществ, а также сотрудниками «Бишкекглавархитектуры» обсудили предпроектную концепцию благоустройства нового парка здоровья на территории с...
Спец проекты